Restposten und Sonderposten: So machen Händler daraus Marge

10.09.2026

Für Wiederverkäufer · Kalkulation

Restposten und Sonderposten: So machen Händler daraus Marge

Der Einkaufspreis sagt nichts über den Gewinn. Entscheidend ist, wie schnell die Ware wieder aus dem Regal ist.

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Von der Vertriebsredaktion der OEZ Trade GmbH, Bielefeld | Stand: 7. September 2026 | Lesezeit ca. 9 Minuten

Ein Posten ist nur so gut wie seine Abverkaufsdauer

Das Wichtigste in 30 Sekunden

Restposten, Sonderposten und Aktionsware sind drei verschiedene Dinge mit drei verschiedenen Risiken.
Der Rabatt ist nicht die Marge. Erst die Abverkaufsdauer entscheidet, ob sich ein Posten gerechnet hat.
Faustregel: Was du nicht in sechs bis acht Wochen verkaufst, hättest du nicht kaufen sollen.
Posten gehören auf die Aktionsfläche, nie ins Stammregal — sonst kannibalisieren sie dein Normalsortiment.

Inhalt

1 · Die drei Warenarten 2 · Die Rechnung 3 · Welche Menge? 4 · Posten prüfen 5 · Platzierung 6 · Typische Fehler 7 · Häufige Fragen

1. Restposten, Sonderposten und Aktionsware im Großhandel

Die Begriffe werden durcheinandergeworfen, obwohl sie unterschiedliche Risiken tragen. Wer im Restposten-Großhandel einkauft, sollte sie auseinanderhalten können — denn davon hängt ab, ob du nachbestellen kannst, wie groß die Menge ausfällt und wie viel Zeit dir bleibt.

Für Gewerbetreibende geschrieben. Bei den meisten Angeboten zu Restposten und Sonderposten geht es um Endkundenware in Haushaltsmengen. Hier geht es um den Einkauf als Wiederverkäufer: Palettenmengen, Gebinde, Abverkaufsdauer und die Frage, wie viel davon dein Laden verträgt.

Warenart	Was dahintersteckt	Hauptrisiko	Nachkaufbar?
Restposten	Letzte Bestände einer Charge, eines Auslistungsartikels oder einer beendeten Edition.	Einmalig. Läuft der Artikel gut, kannst du nicht nachlegen.	nein
Sonderposten	Größere Mengen aus Überproduktion, Importüberschuss oder Umverpackungswechsel.	Menge. Der Posten ist oft größer, als dein Laden in vertretbarer Zeit dreht.	selten
Aktionsware	Regulärer Artikel, zeitlich befristet vergünstigt — Saisonstart, Neueinführung, Aktionszeitraum.	Gering. Du kennst den Artikel und kannst später normal nachbestellen.	ja
B-Ware	Ware mit Mangel an der Verpackung — gestaucht, verschmutzt, Etikett beschädigt. Der Inhalt ist einwandfrei.	Verkäuflichkeit. Beschädigte Pflichtangaben machen den Artikel unverkäuflich, nicht der Kratzer im Karton.	nein
Kurz-MHD-Ware	Ware mit nahem Mindesthaltbarkeitsdatum — kann jede der drei Formen annehmen.	Zeit. Der Abverkauf muss vor dem Datum durch sein.	nein

Wie das im Sortiment aussieht

Restposten

Auslaufende Editionen. Ist die Charge weg, ist sie weg.

Sonderposten

Importüberschüsse in Menge — oft mehr, als ein Laden dreht.

Aktionsware

Stammartikel, befristet günstiger. Später normal nachbestellbar.

Kurz-MHD-Ware

Gebäck und Kuchen zuerst — kurze Laufzeit, schnelle Entscheidung.

Kurz-MHD-Ware hat eigene rechtliche Spielregeln — Kennzeichnung, Preisauszeichnung und die Frage, ab wann du nicht mehr verkaufen darfst. Das haben wir getrennt aufgeschrieben: MHD-Ware richtig verkaufen →

2. Die Rechnung, die über den Gewinn entscheidet

Der häufigste Denkfehler bei Posten: Der Rabatt wird mit der Marge verwechselt. Ein Posten zu 50 Prozent unter Normalpreis klingt nach doppeltem Gewinn — bringt aber Verlust, wenn die Hälfte nach vier Monaten noch im Lager steht. Rechne deshalb immer mit drei Größen statt mit einer.

1 · Einkaufspreis

Was du je Verkaufseinheit zahlst — inklusive Fracht und anteiliger Palettenkosten, nicht nur der Listenpreis.

2 · Realistischer Verkaufspreis

Nicht der Wunschpreis. Der Preis, zu dem der Artikel bei dir tatsächlich mitgenommen wird.

3 · Abverkaufsdauer

Die Größe, die alle vergessen. Wie viele Wochen brauchst du für die gesamte Menge?

Rechenbeispiel: derselbe Rabatt, zwei Ergebnisse

Zwei Posten, beide 40 Prozent unter dem üblichen Einkaufspreis, beide 600 Verkaufseinheiten. Der Unterschied liegt allein in der Drehzahl.

	Posten A · Trendartikel	Posten B · Nischensorte
Menge	600 Stück	600 Stück
Rabatt auf den Einkauf	40 %	40 %
Verkauf pro Woche	75 Stück	15 Stück
Abverkaufsdauer	8 Wochen	40 Wochen
Kapital gebunden über	2 Monate	gut 9 Monate
Bewertung	guter Posten	teurer Lagerplatz

Wie lange dein Geld im Regal steht

Posten A

75 Stück pro Woche

8 Wochen

Posten B gleiche Menge, gleicher Rabatt · 15 Stück pro Woche

40 Wochen

Identischer Einkaufsvorteil — aber Posten B blockiert das Kapital fünfmal so lange. In der Zeit hättest du dasselbe Geld vier weitere Male umschlagen können.

Rechenbeispiel zur Veranschaulichung, keine Preisangabe. Deine tatsächlichen Konditionen und Abverkaufszahlen hängen von Standort, Sortiment und Saison ab. Einkaufspreise siehst du nach der Freischaltung als Gewerbekunde.

Die Faustregel

Nimm die Menge und teile sie durch deinen ehrlichen Wochenabsatz. Kommst du auf mehr als acht Wochen, verhandle über eine kleinere Menge — oder lass den Posten stehen. Bei Ware mit kurzem Mindesthaltbarkeitsdatum ist die Grenze nicht acht Wochen, sondern das Datum minus Sicherheitspuffer.

3. Wie viel Posten verträgt dein Laden?

Posten sind kein Sortiment, sondern eine Beimischung. Sie brauchen Fläche, die dein Stammsortiment sonst hätte, und binden Kapital, das beim Nachschub fehlt. Wer als Wiederverkäufer Sonderposten im Großhandel einkauft, unterschätzt genau das am häufigsten. Diese Orientierung hat sich bei unseren Kunden bewährt:

Kiosk bis 25 m²

1–2

Posten gleichzeitig

Ein Aktionskorb neben der Kasse. Mehr passt nicht, ohne dass das Stammsortiment leidet.

Kiosk 25–60 m²

2–4

Posten gleichzeitig

Eine feste Aktionsfläche im Eingangsbereich, die alle zwei bis drei Wochen wechselt.

Späti ab 60 m²

4–6

Posten gleichzeitig

Eigene Aktionszone plus Zweitplatzierung der Renner an der Kasse.

Obergrenze fürs Kapital

Binde nicht mehr als 10 bis 15 Prozent deines Wareneinsatzes in Posten. Was darüber hinausgeht, fehlt dir beim Nachschub für die Artikel, die zuverlässig laufen — und die tragen deinen Umsatz das ganze Jahr, nicht die einzelne Aktion.

Aktionsfläche füllen, ohne Risiko

Unsere Top-Angebote und die Neuheiten sind nachbestellbare Ware — läuft ein Artikel, kannst du nachlegen statt zuzusehen, wie der Posten ausgeht.

Preise freischalten → Nach Posten fragen

Freischaltung mit Gewerbeanmeldung und USt-IdNr., in der Regel innerhalb eines Werktags. Bei einer Anfrage hilft uns: Warengruppe, gewünschte Menge und deine Ladengröße — dann können wir einschätzen, ob ein Posten überhaupt zu deinem Abverkauf passt.

4. Woran du einen guten Posten erkennst

Bevor du zusagst, klär diese sieben Punkte. Fehlt eine belastbare Antwort, ist das Angebot kein Schnäppchen, sondern ein Risiko.

1Kennst du den Artikel?
Ein Posten ist der falsche Ort, um eine unbekannte Marke zu testen. Teste mit kleinen Mengen aus dem Normalsortiment.

2Wie lange läuft das Mindesthaltbarkeitsdatum?
Verlang das konkrete Datum, nicht die Angabe „noch lange haltbar". Rechne rückwärts von deinem Wochenabsatz.

3Ist die Menge teilbar?
Eine halbe Palette zum leicht schlechteren Preis ist fast immer besser als eine ganze zum besten Preis.

4Stimmt die Kennzeichnung?
Bei Importware müssen Zutaten, Allergene und Nährwerte in deutscher Sprache vorliegen. Ohne das darfst du nicht verkaufen.

5In welchem Zustand ist die Umverpackung?
Gestauchte Kartons kosten dich Zeit beim Sortieren und erzeugen Ausschuss, den niemand einkalkuliert hat.

6Passt der Artikel zu deiner Kundschaft?
Ein günstiger Posten, den dein Einzugsgebiet nicht nachfragt, bleibt auch günstig liegen.

7Wo lagerst du ihn?
Sechshundert Einheiten brauchen Platz. Wenn der Posten den Gang blockiert, kostet er dich mehr, als er einbringt.

Für die Verhandlung: Druck dir die sieben Punkte aus und geh sie durch, bevor du zusagst — egal bei welchem Lieferanten. Prüfliste drucken

Punkt 4 im Detail: die Kennzeichnungspflicht

Das ist der Punkt, an dem Postenkäufe am häufigsten scheitern. § 2 Absatz 1 der Lebensmittelinformations-Durchführungsverordnung (LMIDV) verlangt, dass Lebensmittel beim Inverkehrbringen in deutscher Sprache gekennzeichnet sind, soweit die Kennzeichnung nach der LMIV verpflichtend ist. Welche Angaben das sind — Bezeichnung, Zutatenverzeichnis, Allergene, Nährwertdeklaration und Mindesthaltbarkeitsdatum — regelt Artikel 9 der Verordnung (EU) Nr. 1169/2011.

Die einzige Ausnahme von der deutschen Sprache betrifft den Flugverkehr und spielt im Ladengeschäft keine Rolle. § 5 LMIDV führt Verstöße gegen diese Kennzeichnungspflicht als Ordnungswidrigkeit auf. Ein Importposten ohne deutsche Kennzeichnung ist damit unabhängig vom Preis nicht verkaufsfähig — es sei denn, du bringst die Angaben selbst rechtskonform an.

Fundstellen: § 2 LMIDV · § 5 LMIDV · BVL: Pflichten als Lebensmittelunternehmer

5. Platzierung: warum Posten nicht ins Stammregal gehören

Ein Posten im normalen Regal macht zwei Dinge falsch: Er nimmt einem Artikel den Platz, der zuverlässig verkauft — und er wird nicht als Gelegenheit wahrgenommen, weil ihn nichts vom Rest unterscheidet.

So wirkt es

Eigene Fläche im Eingangsbereich oder an der Kasse
Sichtbares Schild mit Preis und dem Wort, das zieht: befristet
Korb oder Aufsteller statt Regalreihe — Stapelware wirkt günstig
Alle zwei bis drei Wochen wechseln, damit Stammkunden hinsehen

So verpufft es

Eingeräumt zwischen den Stammartikeln derselben Warengruppe
Ohne Schild — der Kunde erkennt den Vorteil nicht
Monatelang unverändert an derselben Stelle
Zum Normalpreis, weil man den Rabatt selbst behalten will

So könnte ein Aktionskorb bestückt sein

Sechs bis acht Artikel, gemischte Warengruppen, ein Preisschild. Zu viele Sorten im Korb machen aus der Gelegenheit wieder ein Regal.

Zum Preis

Den kompletten Einkaufsvorteil an den Kunden weiterzugeben ist selten nötig. Ein sichtbarer, aber maßvoller Abschlag verkauft die Menge — und lässt dir die Marge, wegen der du den Posten überhaupt gekauft hast.

6. Die typischen Fehler beim Postenkauf

Den Rabatt für die Marge halten40 Prozent Nachlass auf Ware, die neun Monate steht, ist teurer als voller Preis auf Ware, die in zwei Wochen weg ist.

Die ganze Palette nehmenDer beste Staffelpreis nützt nichts, wenn die Menge das Vierfache deines Jahresabsatzes ist.

Mehrere Posten gleichzeitigWer drei Gelegenheiten auf einmal mitnimmt, hat sein halbes Einkaufsbudget in Ware gebunden, die er noch nicht kennt.

Das Mindesthaltbarkeitsdatum übersehenBei kurzem Datum zählt nicht der Preis, sondern ob du die Menge rechtzeitig durchbekommst.

Den Renner durch den Posten ersetzenPosten sind Beimischung. Wer dafür einen laufenden Artikel auslistet, tauscht sicheren Umsatz gegen eine Wette.

Der letzte Punkt ist einer von fünf Denkfehlern, die im laufenden Betrieb regelmäßig Marge kosten — wir haben sie einzeln durchgerechnet: Die 5 Sortimentsfehler, die Händlern am meisten Marge kosten →

7. Häufige Fragen zu Restposten und Sonderposten

Was ist der Unterschied zwischen Restposten und Sonderposten?

Restposten sind die letzten Bestände einer Charge oder eines ausgelisteten Artikels — die Menge ist begrenzt und nicht nachbestellbar. Sonderposten stammen aus Überproduktion, Importüberschüssen oder einem Verpackungswechsel und kommen meist in deutlich größeren Mengen. Das Hauptrisiko ist bei Restposten die fehlende Nachlieferung, bei Sonderposten die Menge.

Was ist der Unterschied zwischen Restposten und B-Ware?

Restposten beschreibt die Verfügbarkeit — es sind die letzten Bestände einer Charge. B-Ware beschreibt den Zustand: Die Verpackung hat einen Mangel, der Inhalt ist einwandfrei. Für den Wiederverkauf ist der Unterschied entscheidend, denn bei B-Ware zählt nur eine Frage: Sind die Pflichtangaben auf der Verpackung noch vollständig lesbar? Wenn nicht, ist der Artikel unabhängig vom Preis nicht verkaufsfähig.

Wie kalkuliere ich einen Posten richtig?

Mit drei Größen statt einer: Einkaufspreis inklusive Fracht, realistischer Verkaufspreis und Abverkaufsdauer. Teile die Menge durch deinen ehrlichen Wochenabsatz. Liegt das Ergebnis über acht Wochen, verhandle über eine kleinere Menge oder lass den Posten stehen. Der Rabatt allein sagt nichts über den Gewinn.

Wie viel Prozent meines Einkaufs sollten Posten ausmachen?

Als Orientierung 10 bis 15 Prozent des Wareneinsatzes. Alles darüber bindet Kapital, das beim Nachschub für das Stammsortiment fehlt — und daran verdienst du das ganze Jahr, nicht an der einzelnen Aktion.

Darf ich Ware mit kurzem Mindesthaltbarkeitsdatum verkaufen?

Ja, solange das Mindesthaltbarkeitsdatum nicht überschritten ist und die Kennzeichnung stimmt. Nach Ablauf gelten eigene Anforderungen, und bei Ware mit Verbrauchsdatum endet der Verkauf mit dem Datum. Die Einzelheiten haben wir in einem eigenen Beitrag aufgeschrieben.

Worauf muss ich bei Importware im Posten achten?

Auf die Kennzeichnung. Nach § 2 Absatz 1 LMIDV müssen Lebensmittel beim Inverkehrbringen in deutscher Sprache gekennzeichnet sein, soweit die Kennzeichnung verpflichtend ist. Welche Angaben dazugehören, regelt Artikel 9 der Verordnung (EU) Nr. 1169/2011 — unter anderem Bezeichnung, Zutatenverzeichnis, Allergene und Nährwertdeklaration. Fehlt das, ist der Posten unabhängig vom Preis nicht verkaufsfähig.

Woher diese Einschätzung kommt

Die OEZ Trade GmbH beliefert Kioske, Spätis, Tankstellen und Automatenbetreiber aus Bielefeld und betreibt dort einen Lagerverkauf. Die Erfahrungswerte in diesem Beitrag stammen aus den Gesprächen mit Händlern, die Aktionsflächen bewirtschaften — nicht aus einer Modellrechnung.

Wie die Zahlen zu lesen sind

Das Rechenbeispiel ist eine Veranschaulichung mit gerundeten Werten, keine Preisangabe und keine Zusage.
Acht Wochen, 10 bis 15 Prozent, 1 bis 6 Posten sind Planungsrichtwerte aus der Praxis — bewusst konservativ angesetzt.
Deine Konditionen siehst du als freigeschalteter Gewerbekunde im Shop.

Dieser Beitrag ist eine kaufmännische Einschätzung aus Händlersicht. Er ersetzt keine individuelle Rechts-, Steuer- oder Unternehmensberatung. Die Prüfung der für dich geltenden Vorschriften — insbesondere zur Kennzeichnung von Lebensmitteln — bleibt deine Aufgabe als Gewerbetreibender.

OEZ Trade GmbHHansestraße 9, 33689 Bielefeld

HandelsregisterAmtsgericht Bielefeld, HRB 46058

GeschäftsführerDenis Öztürk

USt-IdNr.DE452440879

Sortiment1.220 Artikel lieferbar

Mehr über uns → · Impressum

Lieber nachbestellbar als einmalig

Der größte Nachteil eines echten Postens ist, dass er endet. Läuft der Artikel, stehst du ohne Nachschub da. Unser Importsortiment mit 325 Artikeln bietet denselben Überraschungseffekt im Regal — nur dauerhaft lieferbar.

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Einkaufspreise, Gebindegrößen und Staffeln sind Gewerbekunden vorbehalten. Freischaltung mit Gewerbeanmeldung und USt-IdNr., in der Regel innerhalb eines Werktags. Du suchst einen bestimmten Posten? Schreib uns, was du suchst →

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